海狼星净水器生命之源泉服务底蕴打造净水品牌-【新闻】

2012年，净水器在家电市场上的火爆程度让众多的厂商选择了进入了净水器行业。这让似乎为已经缓慢发展了近二十年的中国净水器行业注入了一剂强心针。一面是众多知名的家电品牌都立项开始生产销售净水器；一方面很多区域经销商看到了净水器行业的巨大利润而到浙江等地贴牌生产净水器，试图利用自己的渠道优势打造区域性品牌。另外，无论是家电卖场还是建材市场，都提高了对于家用净水器的采购数量。某全国家电连锁甚至将对于净水器的销售达成率列入到了考核采购人员的重要指标，凡是不重视该品类，销售没有达到指标的分部采购人员都会被降级。

尽管卖场给予了净水器高度的关注，试图在净水器行业的竞争中树立渠道地位，也可以说明净水设备即将成为卖场新的利润增长点。然而卖场的高昂费用和对品牌服务水平的高要求，仍然令大多数品牌望而却步。尤其是那些品牌知名度还不够高，但是拥有自己独到技术的净水器品牌的发展更是应该寻找新的渠道模式。

首先我们要看到目前净水器行业分为四类品牌：第一类是美的、安吉尔和沁园这样的强势品牌。这三个品牌在进入净水器行业之前的主销产品是饮水机，在全国各大连锁卖场的铺货率很高，在二三级市场也有较为健全的网络。因此，这三个品牌的净水器已经随着饮水机等产品直接进入了连锁卖场，顺着二三级网络进入下级市场也几乎没有障碍的。这里说的没有障碍指的是与卖场的谈判签约和各地代理商的全程配合。因此，这三大品牌是应该可以实现产品和渠道同步发展的。

第二类品牌是有一定的技术实力，想在国内树立行业形象的品牌。这些品牌有自己独到的技术和专利，并有在国内净水器市场的发展一系列战略规划。但是因为进入市场的时间较晚，缺乏各类渠道商的全面配合和支持。渠道商包括各地的代理商和各类零售卖场，没有健全的网络，市场的发展规划也是空谈。所以这类品牌最需要的就是在各地发展代理商。

第三类是已经在国内市场发展了多年的外资品牌。这些品牌虽然在中国发展并不顺利，但是他们的网络还是相对健全的。这里说的不顺利，指的是这类品牌的市场规模增长缓慢，与国内家用净水器行业的增长不匹配。这类品牌要想跟着中国家用净水器行业的发展的脚步，缺少的不是技术和产品，而是与中国市场吻合的发展思路。人才和运作思路不够本土化，是很多外资品牌在中国市场发展受阻的根本原因。

最后一类是投机类品牌。这类的品牌数量其实是目前行业内最大的一个群体，也就是所谓的杂牌。他们的特点是没有独立的研发能力，购买零部件简单组装，产品价格低廉，没有服务团队，短期赚取暴利等等。这类品牌往往将产品低价批发给代理商，随后的一切市场管理和服务工作都没有。这类品牌的目的非常明确，就是利用家用净水器市场鱼目混珠，消费者无知，没有知名品牌的机会，赚取利润之后会很快在净水器市场上消失，接着寻找新的项目和产品。这里投机型企业在任何一个行业都有很多，但是进入净水器行业之后对于行业的负面影响较大。

从以上分析我们可以看出，除了第一类品牌以外，第二类品牌的发展是最有前景的。但是这些品牌的发展还是有一定的障碍，那就是缺少渠道商的支持。如何用最少的资金，做更多的事情，建立更加完善的终端网络呢？专业人士分析介绍，目前进入家电专业卖场等通路不但费用高，而且单店的效益并不好，尤其是很多卖场都不允许净水器厂家派导购员，卖场的直营导购人员对于净水器的专业知识又很少，不会跟消费者讲解产品。因此，最好的办法是依托卖场打知名度，依靠各地的专业代理商，尤其是在区域内能够多品牌运作的专营店模式是最好的。

谈到多品牌运作，很多厂家都是抵制的。而在净水器行业的多品牌运作，是建立在技术和定位差异化基础上的多品牌运作，而不是同时代理商多个产品雷同的品牌。我们知道家用净水器有着不同的类型，而且大多数专业品牌都有自己的市场定位，如有的品牌定位于全屋净水，有的品牌在厨下净水器；有的品牌则是软水技术领先，如果代理商把以上几种产品在同一个卖场做差异化组合展示，非常有利于代理商在区域内全方位地运作市场。最近我们在考察市场的时候发现，沿海地区就有一家这样的代理商。这家公司从1994年就开始销售饮水机，十余年来已经积累了9万多个终端客户的资料。凭着多年的市场经营，他们发现净水器行业在经过了多年的培育后，家庭和商业的发展都呈爆发式增长。于是他们初期在胶东半岛开了5家专卖店，其经营的品牌包括GE，海狼星、美的、帅康和世保康五个品牌。其中世保康属于前置过滤类产品，其接口有专利技术的保障；GE属于大型的设备类产品，可以为商务场所提供解决方案；海狼星的产品为厨下净水器，服务定位于普通家庭净水。这几个品牌虽然在大范围内都属于净水设备类，但是各自的品牌和技术定位都非常强，相互之间并不冲突，消费者一旦按照自己的需求决定购买一个产品的话，那么在这个店里只有一个品牌的产品满足他的需求，前提是每个品牌在这个领域内都有优秀的品牌。这样的专营店，既保证了其在净水设备方面的专业性，又让消费者在需求的差异化得到充分的满足。

针对有些品牌在各地的专卖店开发速度慢，各地客户开发难度高等问题，专业人士认为，可以让各地的分公司经理在管理区域市场的同时，也可以自己开专卖店，可以起到一举两得的作用。这样的做法既可以让分公司经理更加了解市场，了解消费，避免纸上谈兵的行为，同时也让他们更加懂得服务的重要性，从而想方设法地提升服务水平。

净水器行业是一个看着容易，但是运作起来需要底蕴的行业。这个底蕴，就是服务，能够为消费者提供的服务水平越高，品牌最终获得的市场份额也会越多。而不注重服务的品牌，最终也会被市场所淘汰。

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