从骑牛找马到骑虎难下-【新闻】

从“骑牛找马”到“骑虎难下”

近日，某建陶老板向笔者大倒苦水，据该老板透露：其原引以为耀的天津代理商，由于不断地代理其他品牌，使其自身品牌仿佛一夜之间在该地区寸步难行。他举了一组数字：该代理商以前每年在天津地区销售额接近1000万，但现在500万都很难达到。笔者反问：是不是自己在品牌管理方面存在不尽如意？该老板一再表白：品牌是“清白”的，关键是经销商因为“花心”所以“分心”。

触动之余，笔者不禁联想到不久前在考察武汉建材市场时发现，在佛山某品牌代理商的“准专卖店”里，该品牌600X600mm的抛光砖标价为72元/片，殊不知在这个品牌展柜的砖上放着另一块同样规格，标价为57元/片的抛光砖，上面赫然写着南庄某品牌的名字。由于该代理商与笔者相识，晚宴时笔者忍不住咕噜：业内人士都看得出无论在品牌、花色、质量方面两个品牌都不相上下的，你是怎样向消费者解释。谁料他回答得很坦然：我这是留一手，为了生意能成交不得不这样做。我笑着对该经销商说：“您真是一手拿‘必杀令’，一手拿着‘赦免令’”。但该经销商最后还是抱怨很多时候是“竹篮打水一场空”。

笔者一直认为，建陶经销商“有奶便是娘”有很多值得理解的地方。但经销商一方面不停地“娶妻纳妾”，进行多品牌子经营，另一方面又“喜新厌旧”，在经营中将会步入“骑牛找马”到“骑虎难下”的尴尬。

那么，是什么让经销商这样“敢冒天下之大不韪”呢？其实，随着商品社会的日益进化，经销商凭借其掌握着的众多直接面向消费者的窗口、网络、势力与影响力日益增加，自然其谈判的筹码也在增。一方面，经销商因为自主性大幅提升，选择性增大，对单一厂商的依存度随之下降，往日那种“没你我就死”的现象几乎绝迹。另一方面，越来越多的厂家发现，随着双方势力的增长，如今反而是经销商变成了基础性策略环节上未能加以合理的针对和利用，变成“一套班子，多个牌子”，抱着“东方不亮西方亮”的态度，其结果是“浊水清水一齐喝”，然后从不停的“骑牛找马”到变成“骑虎难下”。

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